“过去的一年，我们时刻绷紧神经，无时无刻不在思考——如何脱困？如何破局？如何辟路？”在题为《以奋斗，赴征程》的公开信中，索菲亚（002572）（002572.SZ）董事会如此写道。

上述公开信发布在A股定制家居龙头索菲亚2022年年报中。过去一年，在外部环境和地产调控的双重压力下，索菲亚依旧展现出了较强的韧劲。“多品牌、全品类、全渠道”的战略方向，多年来沉淀的品牌影响力，智能化的制造能力，成为公司逆市增长的基石。

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2023年，随着行业景气度回升，消费复苏、地产复苏预期落地，索菲亚有望迎来业绩回暖。同时，随着家居“消费品”属性的进一步凸显，凭借多年来在C端的潜心布局，索菲亚已逐渐展现出能够穿越地产周期的特质。

营收逆势增长、毛利率稳定，基本盘韧劲显露

索菲亚从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发与生产销售，2011年登陆深交所，是行业内首家上市公司。

2022年，索菲亚实现营业收入112.23亿元，同比增长7.84%；实现归母净利润10.64亿元，同比增长768.28%，实现扣非净利润9.37亿元，同比增长2859.01%。分季度看，2022年，索菲亚的营业收入逐季提升，其中，第四季度实现营收32.89亿元，同比增长4%，实现归母净利润2.61亿元。

分产品看，2022年，索菲亚最重要的收入来源为衣柜及其配套产品，实现收入91.77亿元，同比增长10.98%；毛利率34.32%，同比上年仅降1.4%。

毛利率方面，2022年，索菲亚保持了稳定，据ifind数据终端显示，整体销售毛利率达到33%，这一成果的取得来之不易。研究与咨询机构亿欧智库在报告中指出，原材料价格上涨、产能受限、环保政策趋严等因素相互叠加，在成本端给予家居企业较大的压力，部分企业甚至出现收入成本倒挂的现象。

此外，索菲亚也成功控制了期间费用，在营收大幅增长、品类扩充的情况下，销售费用率仅微增0.24个百分点，管理费用率、财务费用率同比均有所下降。西部证券（002673）在研报中指出，若不考虑减值损失，索菲亚的净利率由2021年10.38%上涨至2022年的10.76%，公司在地产下行和疫情冲击下业绩保持不错的增长势头，彰显出企业韧性。

值得一提的是，在研发方面，索菲亚并不吝啬保持投入，保持创新。2022年投入3.57亿元，同比大增23.27%。通过索菲亚相关人士了解到，目前，索菲亚正在推进定制家居智能制造关键技术及信息化管理系统的研发等项目，以促进公司向信息化、数字化、智能化方向高质量发展，且具备显著的节能降耗效果。

事实上，数字化已是家居行业的必然选择与趋势。相关资料显示，一方面，经营的压力迫使企业提升经营效率，需要通过数字化转型对全链路、全流程进行升级改造；另一方面，随着整家业务的开展，企业产品体系逐渐丰富，供应链更加复杂，需要智能制造体系和数字化管理体系作为扩张的支撑。

作为行业龙头企业，深耕数字化十几年的索菲亚，正在引领家居行业的升级。2020年~2022年连续三年，生产基地入选工信部“绿色制造示范名单”，公司华东、华南、华西生产基地先后获评“国家级绿色工厂”。领先的制造水平也反映在盈利能力上，从2022年前三季度数据看，索菲亚32.84%的毛利率在A股家居用品行业16家可比上市公司中排名前列。

踩准行业节奏，索菲亚押准大家居变革之路

目前，索菲亚家居旗下有索菲亚、米兰纳、司米、华鹤四大品牌。索菲亚品牌定位中高端市场，互联网轻时尚品牌米兰纳定位大众市场，司米、华鹤品牌定位高精人群，实现了定制家居市场全覆盖。亿欧智库的行业报告也显示，种种不利因素之下，行业综合竞争能力家居，头部企业马太效应明显，头部企业的竞争优势、提前布局将逐步显现，与后续梯队的企业拉开差距，呈现“强者恒强”的马太效应。明显，多品牌战略是索菲亚第二增长曲线创新的主要形态。

2022年，各品牌释放动力，带动了公司业绩增长。2022年，索菲亚品牌实现营业收入95.09亿元。报告期内索菲亚工厂端平均客单价18498元，同比增长28%。对于索菲亚主品牌的稳健增长，公司方面指出，在整家定制模式下，索菲亚品牌客单值明显提升，同时，该品牌还开拓了橱卫、门窗和墙地市场。

2022年，米兰纳的表现堪称惊艳，实现营业收入3.20亿元，同比大增242.60%。索菲亚董事会指出，该品牌在2021年一经推出就交出了让大家满意的成绩单，相信在未来会持续成为公司业绩增长的新引擎。

高端品牌线，2022年，司米、华鹤分别实现营业收入10.40亿元、1.69亿元。其中，司米品牌橱柜产品工厂端平均客单价12,197万元；在已转型整家策略的门店中，订购衣柜、橱柜等全屋产品的工厂端平均客单价达32,067万元，整家策略提升客单值的效果明显。

从上述数据可以看到，整家定制发展，对于索菲亚的业绩有较强提振作用。的确，向整家定制方向发展已成行业共识。亿欧智库《2022中国家居行业年度观察报告》显示，在业务端，整家概念无疑是2022年最重要的概念，推出整家定制套餐，通过提升全方位、多渠道的资源整合能力，以满足消费者对快捷便利的家居消费需求。

“整装有可能成为家居行业所有赛道的终局形态。”亿欧智库称。

在战略层面，索菲亚展现出“快人一步”的魄力。公司方面称，其自2019年便已切入整装赛道。这一领先的布局也给公司带来回馈，目前，整装业务已经迅速成长为公司收入增速最快的渠道之一，无论是直营整装事业部，还是索菲亚零售经销商，都积极开拓家装、整装市场，并充分借助公司的品牌力和产品力，交出了翻盘增长的好成绩。索菲亚方面还表示，司米品牌和华鹤品牌也开始布局整装渠道，依托清晰的品牌定位，新渠道开拓也初显成效。

2022年，索菲亚的整装业务实现营收11.4亿元，同比增长115%，营收占比达到10.1%，较2021年提升5.1个百分点。光大证券在研报中指出，公司整装业务的营收占比已突破10%，基本盘显露韧劲，新兴力量蓄势待发，令索菲亚未来的发展之路将处于攻守有序的状态。

“在进攻整装渠道过程中，公司前期发展阶段以柜类定制产品布局为主，未来将加速对橱柜、木门、墙板、家具家品等品类的布局，整装渠道的发展之路，仍有较大拓展空间和增长潜力。”索菲亚方面表示。

消费复苏背景下，索菲亚“消费品”属性凸显

通常来说，家居行业的需求受新房建设交房、二手房交易、存量房翻新等因素影响，与房地产行业存在产业链关联。

当下，新房市场下行趋势确定，家居行业的消费客流结构正在悄然改变。根据亿欧智库，目前一线城市存量房交易在交易总数中的占比接近七成，存量房翻新和局部装修将会成为未来家居行业增长的主要来源。这或也意味着，零售占比会加大，家居的消费品属性将不断显现，而产品更多面向C端的公司，在行业下一轮竞争中天然具备优势。

从销售渠道看，一直以来，零售都是索菲亚主要的经营方向。公司2022年年报显示，去年全年，经销商渠道、直营渠道超过90亿，占收入的比重合计接近85%，较2021年进一步提升。据悉，索菲亚的面向B端用户的大宗渠道，2022年收入占比进一步下降至13.59%。

在“懒人经济”盛行前，索菲亚早前已布局了全渠道的销售模式，目的是给予终端用户提供更便捷的服务。根据索菲亚2022年年报，截至去年年末，公司在全国拥有4000余家终端门店，覆盖1800多个城市和区域，门店触达了建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。

同时，索菲亚通过年轻人接触更多的互联网，为线下门店引流，公司打造了包括微信公众号、视频号、抖音、快手、小红书等在内的全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超3000万，获取的线上流量也会转移给零售渠道，线上线下（300959）深度融合。

渠道以外，为顺应“懒人经济”的潮流，索菲亚大力发展整家定制，公司推出的多品类全屋套餐，比如39800衣橱木卫全能整家套餐能满足一站式购齐，让消费者在置换家居时更加省心，同时，又进一步助力公司提高客单价。

虽然入局整家定制的头部企业越来越多，但是品牌间的比拼已上升至包括服务在内的综合实力的较量。定制家居“最后一公里”落脚点依然是服务，服务也是消费品重要的支撑，更是打造口碑的基底。通过不断完善的基地建设、先进的制造水平，目前索菲亚的交货速度、智造水平与产品质量优于行业。

据悉，目前，索菲亚在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期。“工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7至12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。”索菲亚方面称。

装修越来越省时、便利，在进一步推动消费者高频更换家居。消费客流结构转换的趋势下，定制家居行业受地产周期影响有望弱化，头部品牌逐渐展现出穿越地产周期的特质，2023年以来，冬去春来、雪销冰释，消费复苏的“春风”正隐隐传来，家居行业也在逐步回暖。

华创证券轻工纺服组3月14日发布的家居行业跟踪报告显示，根据渠道及草根调研，3月客流显著回暖，头部品牌套餐设计呈现出精细化和多元化。该团队预计，索菲亚1月与2月前端接单增速亮眼。信达证券（601059）亦指出，此前部分延迟进城的城镇化需求，或将在2023年有所回补，叠加改善需求释放，有望对全年家居需求形成一定支撑。

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